招生季曾经窘迫到顿顿吃水煮青菜面条，现在

优秀学长赵灿灿计应班

毕业7年、创业8年、公司获千万风投；坦言“每个创业者背后都有辛酸的故事”。

刚刚过去的年，对于赵灿灿及他的江苏冷恋食品有限公司（以下简称冷恋公司）来说，是收获满满的一年。年12月初，冷恋公司获得龙品锡资本千万元级别的A轮独家战略投资，也是该资本投向食品企业的第一个成功案例。随后作为公司董事长赵灿灿携冷恋品牌于12月16日出席食品资本中国年会，并在现场路演环节与参会的众多企业家、资本家分享了冷恋的成长以及未来规划，他的分享受到多位行业大咖的好评。

冷恋公司在这次年会上夺得“食品资本最具投资价值中国食品消费企业25强”的荣誉。面对记者谈及这些成绩，赵灿灿显得很冷静：“因为在创业这条路上，栽过跟头，有过教训。身为公司负责人，要考虑的事情太多。拿到万的投资，是动力也是压力。”眼前这位只有32岁的年轻企业家，与记者分享起他的创业经历，却是一段“辛酸而又励志”的故事。

沟通与管理

将创业作为人生目标

年9月，赵灿灿独自一人从徐州农村老家来到常州信息职业技术学院，就读计应班。“记得我是提前来学校报到的，比其他同学早一天熟悉了校园，正式报到那天我主动担任班级迎新志愿者，帮助班级同学拿行李，指导他们顺利报到。”他细心周到的付出，班级同学和班主任倪老师看在眼里，不久后的班长竞选，他以满票当选为班长，“就算现在回想起来，我还是比较感谢同学和老师的信任。”原来赵灿灿高中是练中长跑的体育生，性格比较内向害羞。担任班长后，要经常处理班级、系部、学院安排的事务，还要在很多人面前通知事项、主持会议。“讲着讲着胆子渐渐变大了，倪老师在工作上也给我很多好的建议，让我收获不少自信心。”

年升入大二，他凭借着良好的组织、沟通、管理能力，成功竞选上学校学生会主席。

“手底下有多人，更逼着自己要去提升综合能力。”在课余及节假日，赵灿灿常常去兼职。大一的国庆节假期，他到恐龙园做兼职，负责售卖小玩具及园区纪念品，由于他嘴巴甜、主动向游客推销，7天赚了元。做兼职的过程中，他接触到不同的公司及招聘人员，熟悉了校园兼职招聘流程，并成为校园招聘代理。“大学期间让我渐渐认清自己的兴趣及擅长做的事情，更坚定将创业作为未来的人生目标。”

创业曾两次失败

最惨的时候睡地铺、吃水煮青菜面条

不过在年暑假刚走出校门的赵灿灿并没有着急开展创业实践，而是进了常州当地某知名财务软件公司做销售，拿着元的实习月薪，坚持做了3个月。在第一个月公司对新员工做了专业而全面的销售技巧培训，包括电话邀约、陌生拜访、商务谈判等非常实用的业务培训，随后2个月的销售实践，更是让赵灿灿真正掌握了这些技巧。

年底，他拿着大学期间做兼职及平常积累的一笔钱，加上向朋友借的共计10万余元，正式开启了第一次创业。凭着对汽车行业的直觉认识，他选择了“上门洗车”的项目。买了洗车设备、三轮车，租了门店，印发宣传单、推出免费体验卡，一切看起来都比较顺利。但是由于前期缺乏深入调研，在去小区洗车时，因为有污水等垃圾产生，物业不允许他洗车了，常常被人驱赶。加上冬天来临，生意日渐清淡，而门店每天要有维护费用，后续资金又跟不上。勉强维持2个多月后，他的第一次创业就以彻底失败而告终了。那一年冬天，他没有回家过年。口袋里的钱连房租都付不起，还是同住的室友收留了他。那个春节，他在寒冷的出租屋里躺了一个月，每天就吃青菜煮面条。他把《三国演义》看了两遍，还看了杰克·特劳特的《定位》。尤其是阅读完《定位》这本书后，给他很大触动，书中“提到在商业竞争日益兴起的时代，企业要先在外部竞争中确立价值独特的定位，再引入企业内部作为战略核心，形成独具的运营活动系统，成为企业经营成功的关键。定位选择不仅决定企业将开展哪些运营活动、如何配置各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，形成战略配称。”他根据书中内容开始反省自己创业失败的原因，并点燃了他重新开始的斗志。

春节结束后，他白天在某食品公司上班，晚上在超市门口摆摊卖红酒，这样的生活持续了半年多，手头上又存下一笔小钱。他谋划着代理某食品的常州经销商，为了方便存货和办公，他看中了大学城附近的一个房子，交付了十几万的租金之后，第二天所租房子的真正主人找上他，原来前一天收取十几万租金的人是个二手房东，拿着租金跑路了。这次创业几乎还没有开始，就惨败了。年下半年的秋天、冬天，赵灿灿和其他三个同学共同租了一个单间，为了节省房租，他打地铺睡在冰冷的地板上。“到现在，冬天腰还会隐隐作痛。”

年初带着去大城市看看增长见识的目的，赵灿灿去了南京，成功应聘到蓝月亮做渠道销售。白天上班，晚上会去南京的高校摆摊做点贴手机膜的小生意。“一个晚上能挣两三百块呢！”

打造“冷恋”冰淇淋品牌

被风投专家一年多获千万级投资

年底，赵灿灿毅然辞去蓝月亮（中国）有限公司南京分公司的高薪职位，带着在大公司学习到的运营经验及良好的人脉资源重新回到常州，注册成立了常州龙拓商贸有限公司。趁着元旦、春节对具有保健功用的营养类食品有大量需求之际，他通过进驻大型超市铺货加批发等方式拓展生意。

年夏天特别炎热，他在朋友的介绍下转行做冰淇淋。从进货、到寻找目标客户都是一步步摸索着前进。尝试过推出“送冰淇淋”上门的服务，也冒着酷暑去“扫街”——只要看到人家有冰柜，就主动推销自己的冰淇淋。别人每箱有10元的利润，他就宁愿以每箱1元的利润来争取客户。没有货车，就与同伴骑着电动三轮车去送货。除了能吃苦、勤奋，赵灿灿还有独到的投资眼光。看到如此炎热的天气，他通过朋友以较低的价格屯了一批桶装矿泉水，果然到8月份，矿泉水紧张到脱销，很多经销商开始涨价，但他没有趁机“宰客”，仍以原价批发给客户，这个举动让越来越多的客户开始信任他，进而从他这里批发更多的冰淇淋。为了争取到一个开超市的大客户，他经常去找对方“喝茶”，但人家不会贸然相信一个年轻小伙子。于是赵灿灿开始细心观察对方经营的超市进货情况，发现他的超市可乐需求量很大，赵灿灿就低于进价的亏损给对方提供了2个多月的可乐货源。最终这个老板被赵灿灿感动，由衷地夸他：“别人做了我十年的冰淇淋供货商，最终还是被你给拿了。”

赵灿灿用两年的时间成为了常州最大的冰淇淋经销商之一，并且建立了自己的冷库，这期间也结识了其他城市做冷冻食品的经销商，这些经销商大多数年纪都比他大，怀着谦虚的心态，赵灿灿从这些人身上学到了很多经营公司的经验。

随着互联网、手机客户终端等信息技术的迅速更新，年赵灿灿把运作成熟的冰淇淋批发业务交给家人打理，而把精力投到追求另一种区别传统商业模式的互联网创业上，创立常州百米网络科技有限公司，致力于做米商圈，类似于现在某知名电商的网上超市一小时到家服务，结果没过多久饿了么、美团等外卖APP迅速崛起，赵灿灿第一次互联网创业失败，但是在这期间他注册了“冷恋”这一冰淇淋商标。

年赵灿灿和其他3个朋友组成团队，投资开发冷恋B2B平台，将冰淇淋客户端与供货商联接起来，结果等平台开发出来后发现这种模式股东无法盈利，于是3个股东退出团队，第二次互联网创业又失败。

连续两次互联网创业失败后，赵灿灿认识到人的精力是有限的，有些可做、可不做的事情，就不要去做，他重新将精力投入到“冷恋”冰淇淋这个品牌的开发。作为资深冰淇淋经销商，赵灿灿非常清楚：做消费者爱吃的冰淇淋，让消费者张开嘴愿意吃自己的产品才是完成了最终的销售，而不仅仅再满足于做别家公司生产的冰淇淋与消费者之间的搬运工，要研发并生产属于自己并且让消费者喜欢的产品。他和团队成员经过深入调查，从口感到包装都自行设计，推出的初纯和迪拜风情系列冰淇淋产品，广获消费者欢迎，年第一年单品就突破万的销售量，并且进驻重庆、上海、宁波、无锡等8个城市。年，“冷恋”冰淇淋进驻到包括海口、三亚、成都、贵阳等全国50个城市。

有了之前创业的失败教训，赵灿灿更懂得轻资产、重品牌的经营之道。目前棒冰哥哥作为冷恋公司的主要品牌，旗下还拥有知名度较高的中国棒冰老字号、马头牌、长安街、初纯、赵小君、酷π等众多创业品牌。冷恋“迪拜风情”原味和酸奶两种口味的冰淇淋，销售量均高达十万箱，并且预计年的销售额将比年翻好几倍。

在品牌推广上，深谙经销渠道的赵灿灿选择直接面向消费者，在各样的平台上投放冰柜，一方面保证产品的市场占有率，另一方面可以更直观地了解消费者的消费需求。截止到年底，冷恋在全国的网点分布数量已达到台以上。随着品牌知名度和消费者认可度的不断提升，冷恋将在原来的基础上加大与经销商之间的合作，进一步拓宽渠道、深入市场，向中国高端冰淇淋领导品牌迈进。

冷恋公司这一路的发展，都被龙品锡资本创始合伙人王海宁看在眼中。据赵灿灿介绍，认识王总是在一次食品展销会上，被王总是因为赵灿灿是那次展销会上最年轻的公司负责人。王海宁通过对赵灿灿及其团队一年多的观察，欣赏冷恋团队踏踏实实做产品、集中人财物力扎实做深区域市场的战略，也认同冷恋在产品宣传和品牌打造上敢于投入、会用技巧的做法，加上冷恋着力打造中高端冰淇淋产品的市场定位，在王总看来是比较符合目前市场背景的。因此龙品锡资本在年底非常迅速地将万投给冷恋，赵灿灿表示：这万的融资将着重用于新品研发、品牌建设和渠道升级，加大线上销售力度，积极与国内知名外卖平台进行合作，让消费者能够享受更加轻松快捷的购物体验，实现冷恋食品多方位、多层次的营销渠道下沉。

据了解，龙品锡资本计划10年内，推动20—30家食品企业成功上市，而冷恋冰淇淋作为该资本投向食品企业的第一个成功案例，赵灿灿表示会紧抓机遇，让冷恋做大做强。

在最后，赵灿灿强调：

创业绝对是一件需要坚持下去的事情，不管前方有多大的困难，只要相信自己能成功，就要继续走下去。当然，他也表示：人品和人脉在创业过程中非常重要。

：常州信息职业技术学院

文字：黄丽娟

编辑：盛秋玲

审核：杨红燕

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